Что изменится в работе селлеров с 1 октября 2026 года

С 1 октября 2026 года вступает в силу Федеральный закон № 289-ФЗ «Об отдельных вопросах регулирования платформенной экономики в Российской Федерации». Он устанавливает правила взаимодействия цифровых платформ с продавцами, исполнителями, владельцами пунктов выдачи заказов и пользователями.

Закон распространяется на посреднические цифровые платформы, включенные в специальный реестр. Для селлеров это означает более понятные условия сотрудничества и появление дополнительных инструментов защиты своих интересов. В то же время возрастает значение правильного оформления документов, контроля финансовых операций и организации внутренних процессов.
При этом важно учитывать, что регулирование отношений с маркетплейсами не делает продавца владельцем торговой инфраструктуры. Площадка по-прежнему определяет устройство своей платформы, предоставляет доступ к аудитории и управляет основными инструментами продаж. Поэтому готовиться к изменениям стоит комплексно: привести в порядок документацию, пересмотреть финансовые расчеты и параллельно развивать собственные каналы привлечения покупателей.

Изменения в ранжировании товаров

Положение товара в поисковой выдаче напрямую влияет на количество просмотров и заказов. Однако продавцы не всегда могут определить, почему карточка оказалась выше или ниже конкурентов и какие факторы повлияли на изменение ее позиции.
После вступления закона в силу условия договора между площадкой и селлером должны содержать информацию о доступе к сведениям:

• о принципах формирования рейтинга;
• причинах изменения рейтинга;
• последствиях, которые могут возникать при определенных значениях рейтинга;
• правилах ранжирования товаров в поисковой выдаче;
• факторах, способных повлиять на положение карточки.

При этом раскрытие общих принципов работы алгоритмов не означает, что маркетплейсы обязаны публиковать их исходный код или раскрывать все технические детали. Такая информация может оставаться коммерческой тайной. Основная задача новых требований — сделать общие правила продвижения более понятными для продавцов.
Платные инструменты, влияющие на положение товаров в поиске, должны предоставляться партнерам на равных условиях. Кроме того, при использовании покупателем определенного способа сортировки площадка должна учитывать выбранные критерии.
Селлерам стоит пересмотреть подход к аналитике. Помимо выручки и расходов на рекламу, полезно отслеживать позиции карточек, рейтинг, количество возвратов, скорость обработки заказов и другие показатели, которые могут отражаться на продажах.
Если видимость товара резко снизилась, важно выяснить причину. Более понятные правила дадут продавцу дополнительные основания для обращения к площадке и проверки того, насколько ее действия соответствуют условиям договора.

Сделать скидку за счет продавца без согласия будет нельзя

Одно из наиболее значимых изменений касается скидок, которые маркетплейсы предоставляют покупателям за счет продавцов.
С 1 октября площадка сможет уменьшать цену товара за счет селлера при соблюдении двух условий:

1. Продавец получил уведомление о планируемом снижении цены не менее чем за пять рабочих дней.
2. Селлер согласился на участие в акции.

Продавец сможет определить минимальную цену, период действия согласия и количество товаров, на которые оно распространяется. Также он сможет отказаться от снижения цены за свой счет или отозвать ранее данное согласие, если договор купли-продажи товара еще не заключен.
Отказ от участия в акции не должен приводить к ограничению доступа к личному кабинету, удалению карточки, снижению рейтинга или ухудшению позиции товара в поисковой выдаче.
При этом маркетплейсы сохранят возможность самостоятельно финансировать скидки. Поэтому продавцу важно понимать, какая часть снижения цены приходится на него, а какую берет на себя площадка.
Новые правила расширяют возможности контроля над ценовой политикой, но не избавляют от необходимости рассчитывать рентабельность. Перед участием в акции нужно учитывать закупочную стоимость, комиссию, логистику, хранение, рекламные расходы, возвраты и налоги.
Например, скидка в несколько процентов может показаться незначительной, но при небольшой наценке она способна полностью поглотить прибыль. Поэтому решение об участии в распродаже лучше принимать на основе расчетов, а не только ожидаемого роста количества заказов.

Уведомления об изменении договора

Маркетплейсы смогут корректировать договоры с продавцами, однако новые правила предусматривают определенные сроки уведомления о таких изменениях.
Сообщить селлеру минимум за 45 дней необходимо, если корректировки затрагивают:

• размер вознаграждения площадки или порядок его расчета;
• меры ответственности сторон;
• условия приемки и хранения товаров;
• правила доставки, выдачи, отправки или возврата продукции.

Для остальных изменений договора предусмотрен срок уведомления не менее чем за 15 дней. Более короткий срок допускается, если изменения улучшают положение продавца или необходимы для соблюдения законодательства.
Заблаговременное уведомление дает бизнесу возможность оценить последствия новых условий и при необходимости скорректировать цены, поставки и финансовые планы. Однако для этого важно своевременно получать и обрабатывать информацию от площадки.
В компании стоит назначить сотрудника, который будет отслеживать обновления оферты и передавать сведения ответственным за финансы, закупки и продажи. Если изменения касаются нескольких направлений, их влияние лучше оценивать совместно.
Особое внимание следует уделять комиссиям и логистическим тарифам. Даже небольшое повышение расходов при большом обороте может существенно снизить прибыльность ассортимента. Если вовремя не пересчитать себестоимость, товар продолжит продаваться, но финансовый результат окажется хуже ожидаемого.

Документы на товары и подтверждение их соответствия

Новые правила усиливают внимание к достоверности информации о продукции. Если для определенной категории товаров предусмотрены обязательная оценка соответствия, государственная регистрация или маркировка, продавцу необходимо обеспечить наличие соответствующих сведений и документов.
В зависимости от типа продукции могут потребоваться:

• сведения о сертификате или декларации соответствия;
• документы о государственной регистрации;
• подтверждение соблюдения требований обязательной маркировки;
• информация о продавце и товаре;
• необходимые лицензии и разрешения.

При этом требования различаются в зависимости от категории продукции. Сертификат или декларация нужны не для каждого товара, поэтому сначала следует определить, какие именно документы предусмотрены законодательством для конкретного ассортимента.
Отдельное внимание необходимо уделить товарам, подлежащим обязательной маркировке. Для их реализации продавцу может потребоваться регистрация в государственной системе мониторинга оборота соответствующей продукции.
До вступления новых правил в силу селлерам стоит проверить ассортимент и подготовить документы. В первую очередь рекомендуется:

• проверить сроки действия сертификатов и деклараций;
• сопоставить информацию в документах с данными карточек;
• убедиться, что необходимые сведения присутствуют в государственных реестрах;
• проверить регистрацию в системе обязательной маркировки, если она требуется;
• подтвердить права на использование товарных знаков, фотографий и других материалов;
• назначить сотрудника, который будет отвечать за актуальность документации.

Даже если документ оформлен, ошибки в реквизитах или отсутствие необходимых сведений в реестре могут стать причиной ограничений. Поэтому проверять нужно не только наличие документов, но и правильность содержащейся в них информации.

Блокировки аккаунтов и ограничение продаж

Ограничение доступа к личному кабинету, блокировка карточки или применение других санкций способны серьезно повлиять на работу продавца. В подобных обстоятельствах важно понимать, какое нарушение стало причиной решения и что необходимо сделать для восстановления доступа.
Новые правила предусматривают предоставление мотивированного уведомления с указанием положений договора или законодательства, которые, по мнению площадки, были нарушены.
В общем случае продавца должны уведомлять заранее. Однако немедленное ограничение может применяться, если необходимо исполнить требования закона, решение суда или государственного органа либо если выявлены признаки неправомерного доступа к личному кабинету.
Даже после применения ограничений у селлера должна сохраняться возможность получить договор и документы по взаиморасчетам, узнать причины принятого решения, направить жалобу и приложить материалы в подтверждение своей позиции.
После устранения нарушения площадка должна отменить ограничение в установленный законом срок.
Для продавцов это означает, что документы и история взаимодействия с маркетплейсом приобретают еще большее значение. Рекомендуется систематически сохранять версии оферт, уведомления, финансовые отчеты, акты, переписку со службой поддержки и документы на товары.
Если возникает спор, наличие этих материалов позволяет быстрее восстановить обстоятельства и аргументированно объяснить свою позицию.

Досудебное урегулирование споров

Для ряда споров, связанных с блокировками, рейтингом, ответственностью продавца и положением карточки в поисковой выдаче, закон предусматривает досудебный порядок урегулирования.
Перед обращением в суд селлеру необходимо направить электронную жалобу через предусмотренную платформой систему и приложить документы, подтверждающие его доводы. Маркетплейс, в свою очередь, должен рассмотреть обращение и ответить в установленный срок.
При этом обычный запрос в службу поддержки не всегда равнозначен официальной жалобе. Поэтому продавцам важно заранее разобраться, как устроена процедура обжалования и какие требования предъявляются к обращению.
Чтобы не собирать необходимые сведения в последний момент, можно подготовить внутренний шаблон жалобы. В нем стоит предусмотреть:

• данные продавца;
• описание решения, с которым он не согласен;
• дату получения уведомления;
• ссылки на соответствующие условия договора;
• аргументы в пользу своей позиции;
• перечень подтверждающих документов;
• конкретное требование к площадке.

Такой порядок поможет быстрее подготовить обращение и снизит риск упустить важные детали. Также необходимо сохранять подтверждение отправки жалобы и контролировать сроки ответа.

Сверка взаиморасчетов с маркетплейсом станет проще

Расчеты с маркетплейсом включают множество операций: начисление комиссии, оплату логистики и хранения, возвраты, рекламные расходы и различные удержания. При большом количестве заказов проверить каждую сумму вручную бывает непросто.
Закон предусматривает возможность запросить акт сверки и связанные с ним документы. Согласно изложенным в исходном материале требованиям, площадка должна предоставить их в течение семи рабочих дней, а данные о взаиморасчетах должны актуализироваться не реже одного раза в месяц.
Для продавцов это дополнительная возможность своевременно выявлять расхождения между отчетами и фактическими выплатами.
Ежемесячную сверку стоит включить в финансовый регламент компании. Ответственный сотрудник должен сопоставлять отчеты маркетплейса с внутренним учетом, проверять удержания и фиксировать выявленные несоответствия.
Откладывать эту работу невыгодно. Если расхождение обнаружено сразу, обычно проще найти нужные документы и разобраться в последовательности операций. Через несколько месяцев восстановить детали бывает значительно сложнее.

Почему селлерам не стоит ограничиваться одним каналом продаж 

Новые требования должны сделать взаимодействие продавцов с маркетплейсами более прозрачным, но сама модель платформенной торговли существенно не меняется. Площадка продолжает управлять интерфейсом, рекламными инструментами, доступом к покупательской аудитории и значительной частью пути клиента от поиска товара до оформления заказа.
Даже если принципы ранжирования станут понятнее, продавец не получит возможности самостоятельно управлять алгоритмом. Предупреждение об изменении комиссии позволит подготовиться к новым расходам, но не исключит их роста. Возможность обжаловать блокировку даст дополнительный инструмент защиты, однако не компенсирует потерянные за время ограничения заказы.
Торговые площадки помогают быстро выходить на рынок, проверять спрос и масштабировать продажи. Сложности начинаются тогда, когда маркетплейс становится единственным источником заказов и основным каналом взаимодействия с покупателями.
Поэтому параллельно с подготовкой к новым требованиям имеет смысл развивать собственные цифровые ресурсы. В зависимости от специфики бизнеса это могут быть:

• собственный сайт или интернет-магазин;
• CRM-система и сквозная аналитика;
• контент и органический поисковый трафик;
• программа лояльности;
• законные каналы прямой коммуникации с клиентами;
• информационная и сервисная поддержка покупателей;
• сообщество вокруг бренда.

Это не означает, что нужно отказываться от маркетплейсов. Гораздо разумнее использовать их как один из каналов продаж и привлечения новых клиентов, одновременно развивая собственные инструменты работы с аудиторией.
Сайт, CRM и аналитика помогают лучше понимать поведение покупателей, оценивать эффективность продвижения и планировать дальнейшие продажи. В результате бизнес получает больше возможностей для принятия самостоятельных решений.
При работе с клиентскими данными важно соблюдать требования законодательства о персональных данных и правила используемых платформ. Нельзя просто переносить персональную информацию покупателей с маркетплейса в собственную базу или обходить установленные площадкой ограничения.

Как подготовиться к новому закону

До 1 октября 2026 года продавцам стоит проверить несколько основных направлений работы.

• Провести аудит документов. Проверить сертификаты, декларации, сведения о маркировке и информацию в государственных реестрах. Особое внимание уделить товарам, для которых предусмотрены специальные требования.
• Пересмотреть финансовую модель. Рассчитать минимальную цену реализации и определить, какую скидку бизнес может предоставить без ущерба для рентабельности. В расчет необходимо включить все основные расходы.
• Организовать контроль уведомлений. Назначить ответственного за отслеживание изменений договора, тарифов и других условий сотрудничества с площадками.
• Настроить хранение документов. Систематизировать оферты, финансовые отчеты, акты, переписку и уведомления. Это упростит работу при возникновении спорных ситуаций.
• Подготовить процедуру обжалования. Определить порядок подачи жалоб, разработать шаблон обращения и назначить сотрудника, который будет контролировать сроки и собирать доказательства.
• Развивать дополнительные каналы продаж. Оценить возможности собственного сайта, поискового продвижения, CRM, программ лояльности и других инструментов, которые помогут снизить зависимость от одной площадки.

Необязательно внедрять все изменения одновременно. Начать можно с наиболее уязвимых участков — документов, финансового учета и контроля договорных условий. Затем постепенно развивать остальные направления.

Итоги

С 1 октября 2026 года взаимодействие с цифровыми площадками будет регулироваться более подробно. Продавцы получат дополнительные возможности контролировать участие в скидочных акциях, знакомиться с принципами ранжирования и оспаривать решения маркетплейсов.
При этом новые правила не устраняют зависимость бизнеса от инфраструктуры платформ. Даже при более прозрачных условиях продавец продолжает работать в системе, которой управляет другая сторона.
Поэтому подготовку стоит вести сразу в двух направлениях. Первое — проверить документы, финансовые расчеты и внутренние процедуры взаимодействия с маркетплейсами. Второе — постепенно развивать собственные ресурсы, укреплять бренд и выстраивать законные способы общения с покупателями.
Маркетплейсы могут оставаться важным источником заказов и инструментом роста. Но чем меньше бизнес зависит от одной платформы, тем проще ему адаптироваться к изменениям и сохранять устойчивость в долгосрочной перспективе.